Виды посредников

Основные виды посредников

Посредники играют важную роль в повышении эффективности товародвижения и снижении затрат предприятия. В качестве посредников могут выступать торговые предприятия, снабженческо-сбытовые предприятия, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Причины использования посредников:

· Наличие определенных финансовых ресурсов;

· Наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения на нем.

Производители различаются по своей возможности привлекать квалифицированных торговых посредников. Для некоторых производителей подобрать участников канала распределения не составляет труда. В некоторых случаях обещание эксклюзивного или селективного распределения хороших товаров может привести к появлению большого числа претендентов на роль торгового посредника.

Другие же производители, наоборот, должны упорно трудиться, чтобы выстроить цепочку квалифицированных посредников (особенно производителям продуктов питания малоизвестных торговых марок очень трудно разместить свои продукты на прилавках супермаркетов).

Некоторые производители отказываются от услуг посредников, распространяя свои товары путем прямых продаж или средствами электронной коммерции. Остальные должны выбирать форму работы с посредниками.

· Агент – как правило, распространяет товар от лица производителя и получает комиссионное вознаграждение;

· Франчайзи – покупает право на торговую марку и/или технологию у компании и работает самостоятельно, хотя и под некоторым контролем производителя (часто используется в продаже автомобилей);

· Дилер, дистрибьютор – оптовый или розничный продавец товара, который официально распространяет товар данного производителя и несет ответственность за качество обслуживания и сервиса;

· Официальное представительство – структурное подразделение фирмы, которое занимается распространением продукции производства этой же фирмы. Как правило, такая форма используется крупными корпорациями и представительства имеют независимый юридический статус.

· Брокер – продает товар, сводя продавца и покупателя за комиссионное вознаграждение;

· Комиссионер – имеет склад с товарами, продает от своего имени, но за счет фирмы-производителя. Не является собственником товара, но обеспечивает сохранность товара и отвечает за ущерб, причиненный по его вине;

· Оптовый агент, работает по договору, ведет операции за счет производителей, может иметь исключительные права в определенном регионе;

· Коммивояжер – служащий предприятия, которому поручено заниматься поиском клиентов и работой с ними;

· Торговый представитель – юридически самостоятельные лица, заключающие договор с производителем и ведущие дела нескольких фирм;

· Маклер – занимается поиском возможностей заключения договоров, он представляет интересы обеих сторон, выступая посредником.

· Транспортные организации, складские организации, финансовые учреждения, которые специализируются на торговых операциях;

· Звенья оптовой и розничной торговли: товарные биржи, оптовые фирмы, торговые дома, универмаги, специальные магазины и прочее.

5.189.137.82 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам.

22 марта 2010 7 апреля 2012

Виды посредников

Для правильной оценки места и значения посредников при сбы-те необходимо понять следующее. Посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях про-изводителя и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тор-мозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. На-против, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как правило, производитель принимает их на себя, и необходимость существования такого посредника сокращается или отпадает совсем. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект.

Принимая решение о привлечении посредников, производитель сначала должен выбрать тип посредника, который лучшим образом справится со сбытовыми задачами. Разные типы посредников берут на себя выполнение разных функций. Ниже приведем отличительные качества наиболее распространенных типов посредников.

ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ

Простые — торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы).

Поверенныефирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

Комиссионеры — фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.

Консигнаторы — разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

Агенты — юридические (фирмы, организации) или физические лица, совершающие определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.

Сбытовые — независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. (Купцы, перекупщики, дистрибьюторы).

/ Виды посредников

Среди посредников выделяют следующие их виды — оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.

Оптовые фирмы — торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции, а также оказывающие потребителям различные услуги — транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п.

Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах — местах скопления и концентрации промышленных потребителей.

Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов).

Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либо через собственные сбытовые подразделения.

Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.

Часто на практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредника эффективнее. Однако, это не всегда так. Мелкий и средний промышленный потребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтому он не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупный оптовый покупатель, транспортные расходы на единицу продукции, что в конечном итоге приводит к удорожанию стоимости единицы товара.

Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:

1. Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю.

2. Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.

3. В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель.

4. Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.

5. Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги.

6. Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.п.

Дистрибьюторы и дилеры

Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика — товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории — регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право анулируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.

Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.

Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

Сбытовые агенты — лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации — оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту — обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

1. Сбытовые расходы невысоки — 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм — 13 — 25%.

2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.

3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.

2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга — снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.

3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.

4. Агент, который обслуживает несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.

5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений — это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.

Брокеры и комиссионеры

Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распрастраняемого товара. Так, например, обычно запасные части к машинам распрастраняют через широкую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечвать выполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки. В середине 80-х годов в практике хорошо организованных иностранных фирм нормой стала поставка потребителям запасных частей в течении 3-5 суток со дня получения заказа. Английская компания «Ленд Ровер», японская «Хонда», американская «IBМ» и ряд других стали гарантировать доставку запасных частей в любую часть земного шара, где имеется их продукция, в течении 24-х часов. Такая организация технического обслуживания требует создания в странах и регионах сбыта складов с достаточными резервами запчастей, наличие соответствующих транспортных средств и подготовленных специалистов.

При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;

2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;

3. План сбытовой деятельности;

4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;

5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посрелника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

Виды посредников и их функции.

Участие посредников повышает экономичность внешнеторговых операций за счет:

· увеличивается оперативность сбыта товаров;

· посредники более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, что способствует реализации на более выгодных условиях;

· повышается конкурентоспособность товаров;

· некоторые посредники авансируют экспортера;

· с помощью посредников можно осуществить более качественную рекламную деятельность;

· посредники более полно удовлетворяют спрос потребителей, обеспечивая сопутствующими товарами.

Выделяют 3 типа реализации продукции :

1. исключительный сбыт – характеризуется ограниченной степенью насыщения рынка потребительскими товарами и товарами длительного пользования. Используются специализированные фирмы-посредники;

2. выборочный сбыт – характеризуется средним насыщением рынка потребительскими товарами. Услуги посредников могут быть ограниченными;

3. экстенсивный сбыт – характеризуется высокой степенью насыщения рынка товарами массового спроса и краткосрочного пользования.

Субъекты посреднической деятельности:

¨ частные лица, имеющие лицензию на осуществление такой деятельности (ИП);

¨ посреднические фирмы (организации);

¨ смешанные сети, включающие как физических, так и юридических лиц.

Факторы, учитывающиеся при выборе посредника:

F финансовая устойчивость;

F авторитет посредника в мире бизнеса;

F конъюнктура рынка, его динамика, уровень и виды конкуренции;

F характеристика товара;

F возможности различных видов посредников, т.е. их права и обязанности.

1. Простые посредники (брокеры) – физические лица или организации, которые находят покупателей и продавцов и сводят их. Виды:

v операционные – работают на бирже,

Они действуют за счет и по поручению клиентов и получают вознаграждение (брокериндж, куртаж, провизион), его размер – 0,25-0,2% от сделки.

2. Агенты импортеры – физические лица и организации, осуществляющие сделки от имени и за счет покупателей.

3. Комиссионеры – находят партнеров, подписывают контракты от своего имени, но за счет одной из сторон, несут коммерческие риски.

4. Торговые агенты – заключают договоры либо от имени продавца, либо покупателя на длительный период. Виды:

Ø агенты производителей,

Ø полномочные агенты по сбыту (дистрибьюторы),

Ø агенты по закупкам.

5. Консигнаторы – экспортер поставляет товары на склад консигнатора для продажи на рынок в течении определенного срока. По мере продажи консигнатор осуществляет платежи экспортеру. Товары, не реализованные в течение этого срока, консигнатор возвращает экспортеру.

Торговые дома закупают товары у производителей своей страны, перепродают их за границей. На эти деньги приобретают иностранные товары и перепродают их нашим оптовым и розничным торговцам, а также промышленным потребителям. Операции осуществляют за свой счет.

Экспортные фирмы – закупают товары за свой счет и перепродают их за рубежом от своего имени. Они делятся на:

· экспортирующие сельскохозяйственные товары из развивающихся стран.

Импортные фирмы – закупают за свой счет за границей товары и продают их на внутреннем рынке.

Оптовые фирмы – работают в качестве посредников между промышленными предприятиями и розничными торговцами.

Розничные фирмы – сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров и имеют широкую сеть филиалов.

Дистрибьюторы – фирмы, получившие исключительное право на закупку и продажу определенного круга товаров и услуг на конкретных рынках от своего имени и за свой счет и находятся в стране импортера.

Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитента (лица, дающего поручение). Комиссионные фирмы делятся на:

Экспортные комиссионные фирмы могут быть представителем либо продавца, либо покупателя.

Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя экспортера и получает от него комиссионное вознаграждение.

Представитель покупателя выполняет поручения иностранного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. Комиссионное вознаграждение выплачивает покупатель.

Наиболее важными фирмами среди представителей покупателя являются конфирмационные дома. Эти дома принимают на себя риски по кредитам на полную стоимость поставки, обеспечивают фрахтование судов, страхование и кредитуют импортера, когда это требуется.

Импортные комиссионные фирмы представляют покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени за счет отечественных покупателей.

Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала (лица, от имени которого агент выступает).

По местоположению агентские фирмы подразделяются на:

ü агентов в стране принципала (экспортный агент и агент-резидент),

ü агентов в иностранном государстве (заграничный сбытовой агент и заграничный закупочный агент).

Экспортный агент – это торговая фирма, действующая по поручению одной или нескольких промышленных фирм своей страны на основе агентского договора.

Агент-резидент – это фирма, осуществляющая импортные операции за счет принципала.

Заграничный сбытовой агент – это фирма, которой кампанией другой страны предоставлено право действовать от ее имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве.

Заграничный закупочный агент – это фирма, которая выполняет операции по закупке товаров за границей для своих принципалов.

Брокерские фирмы – их обязанность: свести обе стороны сделки.

Фэкторы – это торгово-посреднические фирмы, выполняющие широкий круг обязанностей от имени экспортера. Фэкторы осуществляют экспорт, финансируют экспортные операции, производят страхование экспортных кредитов, содействуют подбору зарубежных агентов. Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстилем, кожей и лесом.

3.Биржи – это постоянно действующие рынки, на которых осуществляется торговля большими массами однородных товаров (зерно, мясо, скот, нефть, нефтепродукты, цветные драгоценные металлы, лес).

До недавнего времени на биржах реализовывались кофе, сахар, теперь их реализация регулируется государством.

Ранее на бирже осуществлялось 90% сделок, теперь – 20%.

1. По виду биржевого товара:

2. В зависимости от объекта торговли:

7. В зависимости от юридического статуса:

Участники биржевых торгов:

Ø Брокеры – это физические лица, которые осуществляют торговые операции по поручению и за счет клиента и получают вознаграждение (брокериндж, куртаж, провизион).

Ø Дилеры – это физические лица или организации, торгующие на бирже от своего имени и за свой счет.

На товарных биржах осуществляется 2 вида сделок:

1. Сделки на реальный товар (spot-сделки). Сделки «spot» осуществляются, когда продавцы или покупатели действительно намерены продать или приобрести реально существующий товар. За сданный товар на склад биржи продавец получает свидетельство, которое называется варрант. которое передается покупателю против платежа. Сделки на реальный товар могут заключаться с поставкой на более длительные сроки (3-4 месяца). Такие сделки называются форвард. Поскольку за такой срок котировки на товар могут изменяться, цены сделок форвард устанавливаются с поправками к сделкам spot, учитывая их возможную динамику.

2. Срочные сделки (фьючерсные сделки) совершаются с целью спекуляции или страхования (хеджирования ). Спекулятивные и страховые операции всегда состоят из двух сделок: фьючерсной – на продажу или приобретение не существующего товара, и обратной им офсетной.

Пример 1: Биржевой игрок решил заработать на понижении цены. Он дает указание брокеру продать фьючерс с поставкой через 3 месяца. Пусть товар продан за 10000$, а через 3 месяца его цена упала до 9000$. Биржевой игрок дает указание совершить офсетную операцию (т.е. страховую), т.е. купить такую же партию товара за 9000$. Проведение офсетной операции называется ликвидацией фьючерсного контракта. Биржевой игрок представит в расчетную палату фьючерс на продажу партии товара за 10000$, офсет на приобретение такой же партии товара за 9000$ и получит разницу в 1000$.

Биржевики, которые играют на понижении цены, называются «медведи» (Ç), а которые играют на повышении цены – «быки» (È).

Пример 2: Дилер дает брокеру поручение купить фьючерс, потом ликвидировать его офсетной операцией, продав ту же партию товара, но по более высокой цене. В случае удачи он получает разницу в цене. Если вместо повышения цена упала, биржевик не может не совершить офсетную операцию, поскольку в противном случае он должен поставить или получить реальный товар. Операции хеджирования осуществляются с целью избежания потерь от изменения цен, т.е. сырьевой товар, хранящийся на складе, страхуется от возможности падения цены. Для этого брокер получает указание продать фьючерс на партию товара равную хранящейся на складе.

Хеджирование применяется для страхования сделок на закупку реального товара с поставкой через несколько месяцев и с расчетами по котировкам, действующим на момент поставки. Эти сделки называются онкольными .

Ведущие международные биржи:

¨ Нью-йоркская товарная биржа (медь, серебро, алюминий, золото),

¨ Нью-йоркская биржа кофе (кофе, сахар, какао),

¨ Нью-йоркская биржа хлопка (хлопок, концентрат апельсинового сока),

¨ Чикагская биржа (пшеница, кукуруза, овес).

4. Аукционы – это торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров. Продаются реальные товары со строго индивидуальными свойствами: чай, пушнина, табак, кофе, овощи, рыба, лошади, тропические породы леса, предметы искусства.

Стадии проведения аукциона:

1. подготовка товара;

2. осмотр товара;

3. аукционный торг;

4. оформление сделки.

Аукционы – это коммерческие организации, наиболее распространенные в форме акционерных обществ.

Техника аукционной торговли.

Аукционы заблаговременно оповещают поставщиков о проведении торгов. Принятые от поставщиков товары сортируются в зависимости от качества по партиям (лот). От каждой партии отбирается образец. Количество товара в лотах зависит от вида товара и является традиционным. Например, лот соболя – 10-30 шкурок, норки – до 300 шкурок, каракуля – до 500 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. После завершения сортировки выпускается каталог и рассылается определенным покупателям.

Аукционные торги бывают:

v с повышением цены (ведутся гласным и негласным способом). Надбавка на цену – 0,01-0,025% первоначальной цены;

v с понижением цены (голландский аукцион).

5. Торги – это метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты и представители фирмы заказчика.

Тендерные комитеты публикуют объявление о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют полученные предложения и принимают решение.

Условия торгов – это документы, содержащие порядок представления предложения, технические и коммерческие условия контракта, перечни гарантий и условия принятия решения.

1. Открытые торги – объявление о проведении таких торгов публикуются в специальных газетах и журналах. Поэтому такие торги называются публичными. Чтобы стать участником, покупатели должны выкупить условия у тендерных комитетов. Стоимость таких условий от нескольких десятков до нескольких сотен долларов.

2. Закрытые торги – приглашение к участию в таких торгах рассылаются наиболее известным поставщикам и подрядчикам. Получив такие приглашения, участники должны выкупить условия торгов. Стоимость условий варьируется от десятков тысяч до сотен тысяч долларов. Закрытые торги проводятся на поставку современного дорогостоящего оборудования и сложной подрядной работы, требующие высокой квалификации. Такие торги объявляются на поставку технологического оборудования, в т.ч. на условиях «под ключ», на проведение изыскательских и проектных работ, на сооружение комплектных, промышленных и других объектов.

Участники к установленным тендерным комитетом срокам готовят комплексное техническое и коммерческое предложение. С целью сохранения коммерческой тайны такие предложения передаются в последнюю минуту, т.е. в последний срок, когда еще принимаются предложения участников торгов.

Лизинг: понятие и сущность.

Виды посредников

Помимо вышеназванных форм хозяйственных связей (различные виды посредников, товарные биржи ), играющих важную роль в обеспечении предприятия основными производственными фондами. в последние годы в странах с рыночной экономикой получили развитие так называемые лизинговые операции.  [c.630]

ТЕМА 8. Посредники во внешнеторговой деятельности. Целесообразность использования посредников. Виды посредников. Простые посредники брокеры, агенты, поверенные, комиссионеры, консигнаторы. Посредники по перепродаже дилеры и дистрибьюторы. Вознаграждение посредников.  [c.4]

Рассмотрим некоторые виды посредников, принимающих участие в оптовой торговле.  [c.380]

На фондовом рынке работает также еще один вид посредников — реестродержатели (регистраторы), которые осуществляют  [c.179]

Закон 1996 г. изменил существовавшее положение, и теперь различают лишь два вида посредников, имеющих право оказывать инвестиционные услуги  [c.323]

Виды посредников агент, брокер, дилер, джоббер, дистрибьютор, маклер, оптовое предприятие.  [c.307]

Рис. 36. Виды посредников в оптовой торговле средствами производства

Виды посредников

Документ «Ценовая политика » оформлен как приложение к бизнес-плану. Ценовая политика строится на общеизвестных критериях. При определении цены и скидок на нее учитываются цели покупки (вид посредника), особенности региона заказчика, вид оплаты, объем закупаемой продукции.  [c.62]

Что касается зависимых сбытовых посредников, то о них речь шла в разделе II при описании факторов внешней среды. Здесь же есть смысл обратить на них более пристальное внимание. Подробная структура зависимых посредников представлена на рис. 12.7. Их функции, как и функции независимых посредников, нацелены на продвижение товаров к рынку. Зависимость этого вида посредников заключается в том, что они продают товар и от имени производителя (или от имени более высокого уровня иерархии канала распределения ), и за его счет. Сами же довольствуются комиссионными вознаграждениями.  [c.459]

Целью данной главы является знакомство с теоретико-методологическими проблемами организации и способами практической реализации систем сбытовой логистики и управления ими. В связи с этим рассмотрим следующие вопросы предмет, цель, объект изучения и понятийно-терминологический аппарат сбытовой логистики современное состояние. недостатки и факторы развития сбытовых процессов в отечественной экономике взаимосвязь и разграничение компетенций маркетинга и сбытовой логистики объекты, субъекты и функциональное обеспечение систем сбытовой логистики распределительные каналы понятие, основные характеристики и виды виды посредников методология анализа и проектирования распределительных каналов комплексная методика проектирования сбытовой логистической цепи.  [c.128]

Этот третий параметр структуры канала характеризуется различными видами организаций-посредников, которые могут быть использованы на различных уровнях канала. На уровне розничной торговли для некоторых товаров характерно много возможностей распределения. Например, сладкая плитка может продаваться через множество различных типов розничных точек кондитерские магазины, продуктовые магазины, магазины-закусочные, супермаркеты, крупные магазины, торгующие по дисконтным картам, и т. п. Для других продуктов, таких как автомобили, выбор гораздо более ограничен. Однако следует указать, что в последние годы, с ростом торговых точек со смешанным ассортиментом, виды посредников, торгующих разными продуктами, значительно расширились. К примеру, многие металлоизделия продаются не только в специализированных магазинах, но и в универмагах, местных торговых центрах. супермаркетах и даже магазинах-закусочных. Следовательно, изготовителям сегодня нужно шире подходить к рассмотрению видов посредников, которых они используют в своих структурах каналов. Традиционное представление о том, что определенные продукты распространяются только через определенные типы дистрибьюторов или дилеров, может больше не срабатывать.  [c.118]

Независимый оптовый посредник. физическое или юридическое лицо (фирма), осуществляющее деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям. кооперативам, мастерским для конечного потребления. Одновременно оказывает услуги по сбыту продукции и подготовке ее к производственному потреблению. Отношения между Д. и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при услугах по сбыту готовой продукции — скидок с оптовых цен. Как правило, величина наценок (скидок) варьирует в зависимости от конкретных условий выполнения договора вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партий поставляемых товаров, порядка их доставки с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров и др. Наценки (скидки) являются источником доходов Д. и компенсируют его затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.  [c.62]

Автор неоднократно напоминает, что для современного рынка характерна неценовая конкуренция (мы уже приводили определение конкуренции по-новому Т. Левитта). Разумеется, любые формы неценовой конкуренции (уникальное качество товара или, скажем, уровень сервиса для клиентов и т. п.) повышают общие издержки фирмы и тем самым сказываются на цене. Значительные расходы связаны с принятой системой распределения товаров, которая включает каналы распределения, товародвижение, складирование, оптовую и розничную торговлю. Всем этим вопросам в учебнике отводится немало места, причем, описывая возможные действия фирм, Ф. Котлер постоянно связывает решения конкретных задач с политикой в области цен. Число посредников и их характеристики, варианты каналов распределения и формы управления ими, сравнительные данные о различных видах транспортировки товаров, классификации розничных торговых предприятий по таким признакам, как число услуг, ассортимент, уровень цен и т. п. особенности деятельности различных оптовых торговцев — все это самым непосредственным образом влияет на результативность работы фирмы, поскольку прямо или косвенно отражается на ценах и прибыли.  [c.33]

Вспомогательные материалы бывают двух видов рабочие материалы (смазочные масла. каменный уголь, писчая бумага, карандаши и т. п.) и материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди, щетки и т.п.). Вспомогательные материалы являются для рынка товаров промышленного назначения тем же, чем являются товары повседневного спроса для потребительского рынка. так как их обычно покупают с минимальной затратой усилий методом повторных закупок без изменений. Торгуют ими, как правило, через посредников, поскольку покупателей очень много, они географически распылены, а стоимость товарной единицы вспомогательных материалов низка. В связи с тем что сами вспомогательные материалы в значительной мере стандартизированы, а предпочтения к маркам выражены довольно слабо, основными соображениями при закупках являются цена товара и сервис.  [c.292]

Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций (см. рис. 73). Сама она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями. Ее посредники поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов друг с другом и другими контактными аудиториями. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.  [c.482]

Эти полные убытки говорят о больших потерях эффективности. но это еще не все. При избыточном спросе невозможно гарантировать пациенту, что он получит почки в виде дара, на что нацеливает закон 1984 г. Практически почки распределяются на основе готовности заплатить за орган, и многие пациенты в конце концов платят всю или большую часть суммы в 40 000 долл. — почти ту цену, которая необходима для равновесия на рынке, когда предложение ограничено 8000 шт. Немалая доля стоимости почек (прямоугольники А и D на рис. 9.8) затем идет в больницы и к посредникам. В результате закон снизил излишек как у пациентов, так и у доноров.  [c.278]

Большинство сделок между компаниями, компаниями и клиентами и между клиентами и правительством будет производиться в виде электронных транзакций, выполняемых непосредственно их участниками. Посредники должны будут либо перейти к оказанию дополнительных услуг. представляющих ценность для контрагентов, либо просто исчезнуть.  [c.84]

С] Большинство сделок будут производиться в виде электронных транзакций, выполняемых непосредственно их участниками, посредники должны будут либо перейти к оказанию дополнительных услуг. представляющих ценность для их контрагентов, либо просто исчезнуть.  [c.88]

Когда речь идет о взаимоотношениях в процессе сертификации продукции. нельзя абстрагироваться от экономической ситуации, которая складывается в стране. Необходимо иметь в виду, что сертификация — это прежде всего инструмент рыночной экономики. Наличие юридически и экономически не зависимых изготовителя (продавца) и потребителя делает возможным появление третьего лица, не зависимого от первых двух, который берет на себя посреднические функции по оценке качества продукции. Как и любой посредник, профессионально занимающийся такой деятельностью, система сертификации должна получать от этого определенный доход.  [c.170]

Маркетинговые исследования являются основой для принятия решений по управлению и регулированию положения товара на рынке. Они оказывают непосредственное влияние на внешний вид и цену продукции. параметры производства и сбыта (размер и место продаж, каналы сбыта, поставщиков, посредников и т.д.).  [c.148]

Хотя эмитенты ценных бумаг могут сами разместить (то есть продать) свои обязательства в виде ценных бумаг. сложный механизм эмиссии в условиях конкуренции, потребность в гарантированном размещении ценных бумаг требует не только больших расходов, но и профессиональных знаний. специализации, навыков. Поэтому эмитенты в подавляющем большинстве случаев прибегают к услугам андеррайтеров — профессиональных посредников (банков, брокеров, инвестиционных компаний ), организующих и гарантирующих размещение ценных бумаг на согласованных условиях за специальное вознаграждение.  [c.453]

В целом, финансовые рынки (рынки капиталов) выполняют роль посредников между владельцами денежных средств и их конечными пользователями. Финансовый рынок — это рынок финансовых активов. Элементами финансового рынка являются золото, драгоценные металлы. национальная и иностранная валюта. ссудный капитал (кредиты), ценные бумаги. На рынке происходит обмен деньгами, предоставление кредита и мобилизация капитала. Основную роль здесь играют финансовые институты. направляющие потоки денежных средств от собственников к заемщикам. Как и любой другой, финансовый рынок предназначен для установления непосредственных контактов между покупателями и продавцами финансовых ресурсов. Принято выделять несколько основных видов финансовых рынков. одна из возможных классификаций приведена на рис. 72.  [c.420]

Несмотря на многообразие типов финансовых посредников. они выполняют общую функцию приобретают и продают различные финансовые продукты. обеспечивая эффективное перемещение финансовых ресурсов к их конечным потребителям. Основные виды финансовых продуктов финансовых посредников в США приведены в табл. 1.1 (Более подробно о финансовых посредниках изложено в главе 3).  [c.17]

Основные виды финансовых продуктов (активов и обязательств) финансовых учреждений (посредников) США  [c.17]

Взаимодействие между продавцами и покупателями может осуществляться непосредственно либо опосредованно. В первом случае удовлетворение взаимного интереса осуществляется с помощью прямого финансирования. во втором — финансированием через посредников, т. е. в виде опосредованного финансирования.  [c.61]

Во-первых, посредники осуществляют диверсификацию риска путем распределения вложений по видам финансовых инструментов между кредиторами при выдаче синдицированных (совместных) кредитов во времени и иным образом, что ведет к снижению уровня кредитного риска. При отсутствии финансового посредника велик кредитный риск. т. е. риск невозврата основной суммы долга и процентов. Чистый доход посредника определяется разницей между ставкой за предоставленный им кредит и ставкой, под которую сам посредник занимает деньги, за вычетом издержек, связанных с ведением счетов. выплатой заработной платы сотрудникам, налоговыми платежами и т. д.  [c.62]

Модель обработки данных включает в себя формализованное описание процедур организации вычислительного процесса. преобразования данных и отображения данных. Под организацией вычислительного процесса (ОВП) понимается управление ресурсами компьютера (память, процессор, внешние устройства) при решении задач обработки данных. Эта процедура формализуется в виде алгоритмов и программ системного управления компьютером. Комплексы таких алгоритмов и программ получили название операционных систем. Операционные системы выступают в виде посредников между ресурсами компьютера и прикладными программами, организуя их работу. Процедуры преобразования данных (Tiff) на логическом уровне представляют собой алгоритмы и программы обработки данных и их структур. Сюда включаются стандартные процедуры, такие, как сортировка, поиск, создание и преобразование статистических и динамических структур данных, а также нестандартные процедуры, обусловленные алгоритмами и программами преобразования данных при решении конкретных информационных задач. Моделями процедур отображения данных (ОД) являются компьютерные программы преобразования данных, представленных машинными кодами, в воспринимаемую человеком информацию, несущую в себе смысловое содержание. В современных ЭВМ данные могут быть отражены в виде текстовой информации, в виде графиков. изображений, звука, с использованием средств мультимедиа, которые интегрируют в компьютере все основные способы отображения.  [c.55]

Конкретный вид посредника, занимающегося первичным размещением ценных бумаг. зависит от законодательства данного рынка. Так, в США длительное время эту функцию выполняли коммерческие банки. Это послужило одной из причин великого кризиса 1929—1933 гг. огромные финансовые ресурсы банков были вложены в ценные бумаги промышленных предприятий. после банкротства которых банки понесли огромные потери и вся тяжесть их легла на вкладчиков. Поэтому в 1933 г. в США был принят закон Гласса-Стигола, который запретил банкам оказывать посреднические услуги на рынке ценных бумаг. В 80-е годы этот закон стал постепенно нарушаться (банкам было разрешено совершать операции с акциями, но не на первичном рынке. а также выполнять некоторые дилерские услуги).  [c.86]

Более того, по мере увеличения общедоступности Интернета возникает новый вид посредника — мобильный посредник. Такие устройства (например, мобильные телефоны. персональные органайзеры, пейджеры и пр.) используют различные цифровые инструменты (электронные бумажники, смарт-карты, мобильные списки покупок и оборудованные Интернетом места продаж) для выведения маркетинга за пределы компьютера и обогащения опыта потребителей как в реальном, так и в виртуальном мире.  [c.131]

В ходе проектирования канала должны учитываться и слабые, и сильные стороны различных видов посредников. К примеру, наличие собственных торговых представителей позволяет компании предложить покупателям немного более низкие цены на товары, так как общие издержки распределяются между несколькими клиен тами. С другой стороны, сотрудники торговых компаний. как правило, прилагают более интенсивные усилия для продажи товаров. работают более целеустремленно. В процессе дизайна канала непременно учитывается и опыт каналов компаний-конкурентов.  [c.504]

Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Большинство производителей видят основную проблему в том, как добиться сотрудничества со стороны посредника9. Для этого они прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоких скидках рознице, сделках на льготных условиях, премиях, зачетах за совместную рекламу и экспонирование товара, о проведении конкурсов продавцов. Время от времени они используют и негативные факторы мотивации, такие, как угрозы сократить скидки рознице, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Слабость подобного подхода заключается в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов.  [c.415]

Понятие «продукция» имеет в отраслях МСК своеобразную специфику. Материальная ее основа дана человеку в готовом виде природой. Поэтому само понятие «продукция» здесь несколько условно. Ведь геологи отнюдь не производят месторождения, а лишь открывают, описывают и оценивают их, а горняки всего-навсего перемещают МР из пункта их залегания в недрах к месту отгрузки потребителю. Предприятия МСК играют роль посредников между природой и потребителями МР отыскивают созданные природой МР, перемещают их ближе к потребителю и улучшают их природные качества до требуемых конечных кондиций. Каждый из этих процессов происходит с последовательным отбором лучшей части МР, худшей — пренебрегают до лучших времен.  [c.23]

Перечисленные виды рисков могли бы быть распределены между кредитором, инвестором и страховыми организациями. которые принимали бы на себя роль посредника. В случае финансирования крупного проекга к страхованию могут подключаться не только организации первичного страхования, но и перестраховочные компании Во многом этим определяется, что бум страхового дела в разных странах непосредственно связан со стабилизацией и оживлением экономики, в первую очередь с активизацией инвестиционного процесса.  [c.73]

В рамках релевантного диапазона выпуска, определенного тактическими бюджетами, вместе с изменением объема продаж изменятся лишь вознаграждение посреднику и резерв по сомнительным долгам (хотя величина резерва может определяться не только объемом продаж, но и другими факторами ). Расходы на эксплуатацию транспортных средств в рамках релевантного диапазона могут быть полупеременными. Остальные виды затрат остаются относительно неизменными.  [c.577]

В современных условиях также применяются аккредитивы компенсационные и бэк-ту-бэк. Экономическое содержание этих видов аккредитивов сводится к следующему. Бенефициар, в пользу которого по поручению иностранного покупателя открывается аккредитив, является посредником, а не производителем товара. Для того чтобы обеспечить поставку товара конечному покупателю, он обязан его закупить. Если расчеты с фирмой — производителем товара должны осуществляться в форме документарного аккредитива, то в качестве обеспечения для открытия такого аккредитива посредническая организация может предложить банку первоначальный аккредитив, открытый в его пользу банком импортера. Некоторые страны, особенно США, используют резервный гарантийный аккредитив ( стэнд-бай ), который служит гарантией выполнения контрагентами взятых на себя обязательств по контракту. В случае неоплаты документов импортером экспортер может обратиться в банк импортера за получением платежа. В частности, аккредитив стэнд-бай используется в торговле нефтью с участием длинной цепи покупателей и банков, что задерживало поступление документов конечному импортеру.  [c.222]

В-пятых, МВФ участвует в регулировании международных ва-лютно-кредитных отношений путем предоставления кредитов и особенно оказания странам-кредиторам и должникам посреднических услуг, выполняя функции координатора международного кредитования и гаранта платежеспособности стран-должников. Частные коммерческие банки видят в МВФ посредника, способствующего расширению их кредитной деятельности и получению максимально высоких прибылей. Договоренность о предоставлении Фондом кредита, его заключение об экономической политике и платежеспособности того или иного государства расцениваются правительствами, центральными и коммерческими банками как свидетельство кредитоспособности страны-заемщицы и международного доверия к ней. Поэтому даже небольшой кредит МВФ приобретает эффект цепной реакции, открывая возможность отсрочки погашения долгов и привлечения более крупных сумм на мировом рынке ссудных капиталов. И наоборот, отказ МВФ  [c.458]

Смотреть страницы где упоминается термин Виды посредников

Смотреть главы в:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *